De uitdaging
Aweta is een Nederlandse fabrikant van sorteer- en verpakkingsmachines voor de agrarische sector. Hun machines verwerken appels, aardappelen, citrusvruchten en andere producten op industriele schaal. Het bedrijf is sterk in Europa, maar het salesteam had een nieuw doel: de Amerikaanse markt betreden, specifiek de staat Georgia.
Georgia is een grote producent van zowel appels als aardappelen. Dat maakt het een logische eerste markt. Maar het salesteam stond voor een praktisch probleem: ze hadden geen contacten in de regio. Geen lijst met bedrijven, geen aanspreekpersonen, geen idee welke packers en growers groot genoeg zijn om Aweta-machines te rechtvaardigen.
De traditionele aanpak zou zijn: handmatig zoeken. Beurscatalogi doorbladeren, Google doorploegen, LinkedIn-profielen doorlopen, bedrijfsregisters raadplegen. Voor 300+ bedrijven in een onbekende markt is dat al snel 130 uur werk. Dat is meer dan drie weken fulltime voor een salesperson die ook nog andere taken heeft.
Het salesteam had die tijd niet. Ze wilden binnen weken een eerste verkooptrip naar Georgia plannen, niet over maanden.
De aanpak
We hebben een geautomatiseerde lead pipeline gebouwd die drie stappen combineert: sourcing, verrijking en visualisatie.
Geautomatiseerd lead sourcing. De pipeline doorzoekt internationale beurscatalogi, branchelijsten en bedrijfsregisters voor agrarische bedrijven in Georgia. Specifiek: bedrijven die appels of aardappelen verwerken, verpakken of distribueren. Geen breed net, maar gericht zoeken op de juiste sector en regio.
Data verrijking en kwalificatie. Elk gevonden bedrijf wordt automatisch verrijkt met contactgegevens, bedrijfsgrootte, omzet en relevante medewerkers. Vervolgens krijgt elk bedrijf een kwalificatiescore op basis van criteria die het salesteam heeft opgesteld: minimale omvang, type product, type activiteit (packer, grower, distributor). Bedrijven die niet aan de minimumcriteria voldoen, vallen af. Wat overblijft is een schone lijst met alleen relevante prospects.
Interactieve prospect kaart. Alle gekwalificeerde leads worden geplot op een interactieve kaart gebouwd met Leaflet en Google Maps. Het salesteam kan inzoomen op clusters, individuele bedrijven aanklikken voor contactgegevens en kwalificatiescore, en routes plannen tussen prospects. Dat laatste is cruciaal voor een verkooptrip: je wilt in een week zo veel mogelijk bedrijven bezoeken, en dan moet je route logisch zijn.
De resultaten
De pipeline leverde 311 gekwalificeerde leads op in de staat Georgia. Dat zijn 311 bedrijven die appels of aardappelen verwerken, aan de minimumcriteria voldoen en voorzien zijn van contactgegevens en kwalificatiescores.
Dit verving naar schatting 130 uur handmatig onderzoek. Drie weken fulltime werk voor een salesperson, vervangen door een geautomatiseerd proces dat in een fractie van die tijd draait.
De interactieve kaart gaf het salesteam direct een visueel overzicht van de markt. Waar zitten de clusters? Welke regio's zijn het dichtst bevolkt met relevante bedrijven? Welke route dekt de meeste prospects in de minste rijdagen? Die vragen werden beantwoord voordat het team het vliegtuig instapte.
Wat dit betekent
Een nieuwe markt betreden is voor machinebouwers als Aweta een grote investering. Je stuurt een salesperson naar een ander land, boekt hotels, huurt een auto, en hoopt dat de gesprekken iets opleveren. De kwaliteit van die gesprekken hangt volledig af van de voorbereiding.
Met 311 gekwalificeerde leads en een routekaart in de hand is die voorbereiding geen maanden werk meer. Het salesteam kan gericht reizen, gericht bellen en gericht offertes uitbrengen. Geen koude acquisitie op goed geluk, maar een data-gedreven verkooptrip.
Voor bedrijven die internationaal willen groeien maar geen lokaal netwerk hebben, is dit het verschil tussen maanden zoeken en direct aan de slag gaan.